Die Kundennutzen-Bilanz stellt

  • den Problemen Ihrer Kunden Ihre Problemlösung,
  • den von Ihren Kunden erwarteten Nutzen Ihr tatsächliches Nutzenangebot und
  • den von Ihren Kunden zu erfüllenden Aufgaben Ihre Unterstützungsleistung gegenüber.

Dabei wird

  • Problemen und Problemlösungen ein höheres Gewicht (Faktor 10) beigemessen
  • als zusätzlicher Nutzen (Faktor 5)
  • oder Kundenaufgaben und deren Unterstützung (Faktor 1).

Die jeweiligen Bilanzwerte berechnen sich aus den von Ihnen getroffenen Angaben.

Beispiel für Probleme:

Der Wert der Kundenprobleme berechnet sich aus den in Kunden und Segmente unter Kundenprobleme getroffenen Angaben. Haben Sie dort beispielsweise zwei Kundenprobleme identifiziert und Problem 1 mit der Problemstärke 4 (sehr gravierend) bzw. Problem 2 mit der Problemstärke 2 (einigermaßen gravierend) versehen, so ergibt sich eine Problempunktzahl von 4 + 2 = 6, die mit dem Gewichtungsfaktor 10 multipliziert einen Problembilanzwert von 60 ergibt.

Die Gesamtpunktzahl der

  • Kundenprobleme,
  • Nutzenerwartungen und
  • Bewertungen der Kundenaufgaben

ergibt die Wertsumme Ihres Kundenprofils, beispielsweise 100 Punkte. Je höher diese ist, desto größer ist die Erwartung Ihrer Kunden in Ihr Wertangebot. Denn um die Probleme Ihrer Kunden zu lösen und ein entsprechendes Problemlösungsniveau zu erreichen, sollte Ihr Wertangebot einen ähnlich hohen Punktwert erreichen.

Dies kann durch

  • konkrete Problemlösungen,
  • sonstige nutzenstiftende Angebote oder
  • Unterstützungsleistungen für die Kundenaufgaben

geschehen. Je besser Sie die Probleme Ihrer Kunden lösen, desto größer Ihre Problem-Lösung-Übereinstimmung.

Beispiel für Problemlöser:

Der Wert Ihrer "Problemlöser" berechnet sich aus den unter Problem-Lösung-Zuordnung getroffenen Angaben. Haben Sie beispielsweise ein Produkt A als "Problemlöser" (Gewichtungsfaktor 10) definiert und die Nutzenrelevanz 4 (sehr relevant) zugewiesen, so ergibt sich ein Problemlösungswert von 4 x 10 = 40. 
Haben Sie außerdem zwei Produkte B und C als "Nutzenstifter" (Gewichtungsfaktor 5)  mit der Nutzenrelevanz 3 (relevant) und 4 (sehr relevant) sowie ein Produkt D als "Aufgabenunterstützer" mit der Nutzenrelevanz 5 (unverzichtbar) festgelegt, so ergibt sich ein zusätzlicher Nutzenwert von (4 + 3) x 5 = 35 sowie ein Aufgabenunterstützungswert von 5 x 1 = 5. Insgesamt hat Ihr Angebot daher einen Wert von 40 + 35 + 5 = 80. Beträgt die Gesamtpunktzahl des Kundenprofils beispielsweise 100, beträgt die Problem-Lösung-Übereinstimmung 80%.

 

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